“管道”生意实例解析社会

来源:www.ayone.cn / 作者:志宏博客 / 2019-07-04 13:04
提起实体经济,我们知道有一个经典的理论叫奥卡姆剃刀原理,这个原理简单来说就是如无必要,勿增实体。其实在商界里也有一个经典的刀架+刀片模式,什么意思呢?就是我把刀架以极低的价格,或免费卖给你,然后我靠后面卖你的刀片赚钱。 把这个模式用的最好的
提起实体经济,我们知道有一个经典的理论叫“奥卡姆剃刀原理”,这个原理简单来说就是“如无必要,勿增实体”。其实在商界里也有一个经典的“刀架+刀片”模式,什么意思呢?就是“我把刀架以极低的价格,或免费卖给你,然后我靠后面卖你的刀片赚钱。”
 
把这个模式用的最好的,就是大家熟知的“吉列”,大家回想一下,这家公司以前在央视做的广告,一款剃须刀卖9.9元,当时这个广告一推出来,引爆了市场,吉列这个大牌子居然只卖9.9元,瞬间月销上百万套。可你要知道,这9.9元只送1个刀头,一个刀头的使用寿命是1-2个月,也就是说,1-2个月后,吉列光卖刀头就能卖几百万个刀头,而且每个月都会有!
 
这就相当于是建立了一个管道,只要那端持续不断的消费,这端会一直不断的流出水来。
 

管道的故事
今天我们看看这家宠物店是如何玩这套模式的。
 
宠物店,好像是最不可能用这套模式的地方,因为要用这套模式,首先你要找到自己的“刀架”,其次是能让客户不断消费的“刀片”。
 
那宠物店“刀架”找哪些呢,猫盆?狗粮?办洗澡卡?好像都不太合适,因为这些东西我都可以到处买到,何必在你这里买。
 
于是宠物店老板桌子一拍、大手一挥,“我宠物免费送!”
 
宠物免费送,这个有意思,我们来结合这套模式来分析一下,看合不合适。
 
“刀架”即宠物,免费送,也符合了我们一开始设定的,“极低价格”获得成本。宠物每天都要食物、定期要洗澡、还要穿衣服、打针….那说到这里,我们明白了,后面的“刀片”就是这些“宠物粮”“宠物衣服”“宠物洗澡”这些附加值产品。
 
那还有个问题出来了,我免费得到了宠物,为什么一定要在你这里购买这些物件?
 
解决方案也很简单,必须在我店里充值200元,是我的会员,才能免费送你。
 
首先,我保证送你的宠物,是纯种的宠物,一个月内有问题免费调换,这就打消了很多人的顾虑,买宠物最担心的就是两点,一是不纯种、二是会不会宠物不健康;
 
其次,有了宠物要买宠物粮和其它物件,店家这里的宠物粮和物件即保证品质、也保证价格比市面上便宜。因为毕竟已经免费领了宠物,有了这层信任关系,所以大部分顾客都愿意在这家店购买。
 
就拿狗来说,宠物狗的价格和农村的土狗是天壤之别,笔者养过金毛,一只幼仔金毛价格都要1000元左右,如果充值200元就能领只宠物,实在是太划算了,而且,这200元你还可以继续当200元用,领宠物一分钱都不会扣!
 
到了这里,顾客已经足够心动,而且顾客的顾虑也已经全部打消了,成交就成了自然而然的事情。
 
 
这个时候,你已经成为了他的会员,基本上你未来的宠物消费已经被老板给锁定了。很简单,因为你在他这里能享受很多的专业服务,而且各种宠物用品即保证质量,又保证低廉的价格,顾客没有理由不在他那里购买,对吧?说话回来,即使流失了少部分顾客,但总的来说,大部分顾客还是在他那里消费的,所以总的来说还是赚钱的!
 
这套“管道”系统就这样建立起来了,当第一批顾客满意之后,后面再稍微做个活动,让顾客做个转介绍,因为这个活动足够诱人,所以顾客量很快就起来了!
 
一次成交就锁定了长期的顾客,而且其它同行还没法和他竞争,因为其它店都是卖宠物赚钱的,卖出去之后,后面的消费就再也和宠物店没关系了。而这家店刚好反着来,我宠物不赚钱,但你把宠物抱回家之后,你后面的所有消费都和我有关系!商业的管道就这么建立起来了。
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